Hoe kom ik aan meer klanten?

Heb jij als zelfstandig ondernemer moeite om rond te komen van je eigen bedrijf? Ligt de vraag 'Hoe kom ik aan klanten' continu op je lip? Kom langs voor een gratis groeisessie in Apeldoorn en maak gebruik van klantmagneetmarketing.

Plan je gratis groeisessie*

Waarom ik geen gebruik maak van offertesites

Waarom ik geen gebruik (meer) maak van offertesitesOffertesites: mij niet gezien

Omzet, uiteindelijk draait het daar om. Of je nu uit idealen een bedrijf bent begonnen of omdat je een gat in de markt hebt gevonden. Of je nu een grote onderneming hebt of zelfstandig professional bent. Als je niet voldoende omzet haalt kun je de stekker wel uit je onderneming trekken. De schoorsteen moet roken. Er moet brood op de plank. En hoe haal je dan die omzet, zeker als je net gestart bent en nog geen klantenportfolio hebt?

 

Offertesites: vraag en aanbod bijeenbrengen

Wellicht ben je ze al tegengekomen of heb je er zelfs al eens gebruik van gemaakt: offertesites. Websites waar opdrachtgevers hun opdracht plaatsen en waar ondernemers weer hun aanbieding op kunnen doen. Vraag en aanbod komen bij elkaar. Mooier kan het niet, zou je denken. Persoonlijk heb ik andere ervaringen, die ik je graag meegeef ter overweging. En je krijgt er nog tips bij hoe je er nog het meest uit haalt als je toch gebruik maakt van offertesites om opdrachten binnen te halen.

 

Soorten offertesites

Ze zijn er in alle soorten en maten, met gratis mogelijkheden of juist alleen betaalde diensten. Een overzicht van de soorten diensten die op verschillende offertesites worden aangeboden:

  • Gratis inschrijving; reageren na 24 uur – betaalde inschrijving; direct reageren
  • Gratis inschrijving; alleen reageren op ‘interne’ aanvragen – betaalde inschrijving; ook reageren op externe aanvragen
  • Betalen met credits; je koopt credits en betaalt met die credits per offerteaanvraag waarop je reageert
  • Abonnementsvorm voor reacties; eventueel plus percentage per gerealiseerde opdracht

Een van de bekendste is freelance.nl, waar je zowel met een gratis inschrijving als een betaalde inschrijving mag reageren op de offerteaanvragen. Kies je voor de gratis versie, dan moet je 24 uur wachten na de plaatsing van de aanvraag, voor je kunt reageren. Heb je een betaalde inschrijving, dan mag je direct reageren. Gevolg: op vrijwel iedere offerteaanvraag zijn vaak al veel reacties gegeven voor je met je gratis account kunt reageren. Wil je dus een beetje kans maken, zul je wel een betaald account moeten hebben. Ik heb meer voorbeelden en verhalen.

 

Op zoek naar de meest passende offertewebsite

Op freelance.nl zag ik niks gebeuren, dus heb ik een aantal andere offertewebsites geprobeerd. Sommige stonden mij niet aan vanwege de relatief hoge kosten. Wanneer het je wat oplevert is dat natuurlijk de moeite waard, maar als startende ondernemer heb je dat budget vaak niet. Je overweegt alles en kiest voor een constructie die het best past bij jou en je situatie. Ik koos voor een constructie waarbij ik met credits betaalde per offerte waarop ik reageerde. Dat leek me nog het meest fair en ik zat nergens aan vast. Het leverde weinig op. Ik stak wel veel tijd in een goede tekst en scherpe offerte, maar hoorde meestal niks meer van de offerteaanvragers. Dus zocht ik een pro-actievere benadering. Dat zou vast wel helpen!

 

Persoonlijk contact zorgt voor een klik

Mijn nieuwe aanpak werd:

  1. Eerst de aanvrager bellen, ik kreeg per slot van rekening alle contactgegevens wanneer ik betaalde
  2. Klant echt alle vragen stellen om duidelijk te krijgen wat deze wilde, in de aanvraag staat het namelijk vaak niet goed genoeg omschreven
  3. Passende offerte sturen, rekening houdend met alle informatie die ik via de telefoon had gekregen
  4. Klant altijd nabellen na een of twee weken

Hierbij bleek het eerste niet altijd makkelijk om desbetreffende contactpersoon te pakken te krijgen. Lukte dat wel, dan had ik een lijst met vragen die ik al had opgesteld naar aanleiding van de aanvraag op de offertesite. Goede indruk achterlatend, dacht ik. Want persoonlijk contact zorgt vaak voor een klik. Het heeft me welgeteld 1 opdracht opgeleverd. Tegen een bodemprijs ook nog.

Foto: euros (credit: Stuart  Miles - freedigitalphotos.net)

Foto: euros (credit: Stuart Miles – freedigitalphotos.net)

Vooral prijzenkopers

De meeste partijen waarmee ik contact heb gehad bleken uiteindelijk puur op prijs hun beslissing te nemen. Mijn pro-actieve en servicegerichte insteek maakte op geen van allen indruk. Vooral prijzenkopers dus. Niet gek, want je hebt geen band kunnen opbouwen met deze mensen. Je bent nog steeds een relatief onbekende, dus wordt de keuze niet gemaakt op wat je werkelijk te bieden heeft. Dat weet de offerteaanvrager niet. Daarom kiest deze vrijwel alleen maar op prijs. Moet je dat willen?

 

Concurreer jij op prijs of op kwaliteit?

De vraag is dus of je op prijs of op kwaliteit wilt concurreren. En dat is een heel relevante vraag, die van groot belang is voor je bedrijfsvoering. Ik kies persoonlijk liever voor kwaliteit. De klant moet uiterst tevreden zijn en daar staat dan ook gewoon een goede prijs voor. En klanten willen echt wel een goede prijs betalen wanneer je waarde levert. Sterker nog, het is zelfs de vraag of je de prijzenkopers als jouw doelgroep wilt hebben. Wanneer je een goede prijs vraagt, geeft dat ook het gevoel van kwaliteit. We noemen dat premium pricing. Een andere Engelstalige uitdrukking die ik eigenlijk nog mooier vind is reassuringly expensive. Waar kies jij voor: concurreren op prijs of op kwaliteit?

 

Ervaringen met offertesites - LinkedIn

Met kwaliteit win je niet op de offertesites

Zoals duidelijk moge zijn en zoals ook blijkt uit een (inmiddels oude, maar niet minder actuele) discussie op LinkedIn, vind je op de offertesites voornamelijk prijzenkopers. Als je net begint en je eerste opdrachten moet binnenhalen, is daar niks mis mee wat mij betreft. Maar als je jezelf serieus neemt zou ik het afraden. Mij heeft het veel tijd gekost: offertes bekijken, vragen opstellen, bellen, offerte maken, nabellen en uiteindelijk slechts een enkele opdracht. Het zijn geen warme contacten en dus kost het veel moeite om de handel binnen te halen. Zoek liever binnen je eigen netwerk of werk aan je eigen netwerk. Hier heeft Freek al een aantal heel goede adviezen over gegeven.

 

Een poging wagen?

Zie je zelf toch nog wel kansen voor jouw bedrijf en wil je toch een poging wagen om opdrachten te krijgen via deze offertesites? Natuurlijk zit er wat in dat je het zelf wilt ervaren. Maar als je het doet, doe het dan goed. Daarom deze tips:

  • Lees zoveel mogelijk tussen de regels door: wat vragen ze nu echt en geven ze al aan of er überhaupt een beetje budget is?
  • Schat je kansen in: is er (mogelijk) veel concurrentie? Maak je enige kans? Zo niet, bespaar je de tijd, moeite en (waarschijnlijk ook) het geld.
  • Bereid vragen voor: lees de aanvraag goed en vraag je af of je alles echt helemaal begrepen hebt. Kun je hier een offerte op maken? Zorg dat je vragen hebt en:
  • Bel (of mail) de aanvrager: laat ze zien dat je de aanvraag goed gelezen hebt, dat je interesse hebt in het bedrijf en toon je expertise door wat diepgaandere vragen te stellen.
  • Stuur je offerte zo snel mogelijk na het telefoongesprek: denk goed na over hoe je het presenteert en hoe je jouw prijs verantwoordt aan de aanvrager.
  • Bel de offerte na: geef de aanvrager voldoende tijd om je offerte ook echt te bestuderen, maar wacht ook weer niet te lang. Een week is een prima termijn. Spreek desnoods tijdens het telefoongesprek af wanneer je ze terug zult bellen.
  • Wordt jouw offerte afgewezen, vraag dan naar de reden: met de kans dat ze je met een kluitje in het riet sturen, maar wellicht krijg je er wat uit. Altijd leerzaam en goed voor een volgende keer.

 

Heb jij wel eens gebruikgemaakt van een van de vele offertesites? Hoe heb jij dat ervaren? Ik ben benieuwd naar jouw verhaal, dus laat je reactie achter!

Commentaar

Reacties